Proba | Wat is klantgericht ondernemen?

In het podcastgesprek met Stefanie Schröder van Leen Menken kwam vaak het woord ‘focus’ naar voren. Samen met Stefanie Schröder hebben wij gewerkt aan een focusstrategie. Wij hebben gekeken naar de niches waar Leen Menken voor werkt en vervolgens op basis van deze niches (de doelgroepen) gekeken naar welke dienstverlening afgenomen wordt. De klanten van Leen Menken zijn namelijk op zoek naar specifieke oplossingen en zijn niet te allen (alleen) geïnteresseerd in de  standaard logistieke oplossingen, die door andere concollega’s worden aangeboden.

"It’s only by saying “No” that you can concentrate on the things that are really important".

Steve Jobs (1955-2011)
Medeoprichter en voormalig topman, Apple

Focus voor interne organisatie

Door heel bewust de klanten te begrijpen kon er een focusstrategie uitgewerkt worden om de markt verder te veroveren. Eerlijk gezegd weten klanten Leen Menken zelf al heel goed te vinden. Het inzicht en de verbeterde kennis van de doelgroepen bracht de interne organisatie van Leen Menken de gewenste rust en inzicht welke nodig was voor de inzet van marketing. Wat is deze strategie precies en hoe weet je of deze geschikt is voor jouw bedrijf? In dit blog vertel ik je meer over de betekenis van focusstrategie, de soorten en de voordelen van focusstrategie. Met behulp van verschillende voorbeelden van focusstrategieën laat ik je ook de relevantie ervan inzien.

Betekenis Van Focusstrategie

Focusstrategie is in wezen een kernmarketingstrategie waarmee organisaties de specifieke behoeften van een nichemarkt kunnen identificeren en producten en diensten kunnen ontwikkelen die op deze behoeften zijn afgestemd. De focus blijft uitsluitend gericht op het leveren van waarde aan klanten binnen deze nichemarkt. Deze strategie wordt ook wel een nichemarketingstrategie genoemd.

In vergelijking met andere kernstrategieën, zoals massamarketing en gedifferentieerde marketing, drijft deze strategie organisaties ertoe zich te concentreren op een zeer selectieve doelmarkt en hen ongeëvenaarde waarde te bieden. Terwijl een massamarketeer een standaardproduct kan maken voor iedereen in de markt, zou een nichemarketeer een sterk aangepast product maken voor een kleine groep klanten binnen dezelfde markt.

Voordeel van focusstrategie

Het belangrijkste voordeel van focusstrategie is dat het een organisatie in staat stelt een dominante speler te worden binnen de nichemarkt – iets wat moeilijk is in concurrerende massamarkten, tenzij je een kostenleider of een innovator bent.

Soorten Focusstrategieën

Gezien deze voordelen kan een organisatie ervoor kiezen om een focusstrategie toe te passen, hetzij door dezelfde waarde tegen een lagere prijs of superieure waarde tegen een hogere prijs aan haar klanten aan te bieden. Dit kan worden gedaan door een van de twee soorten focusstrategieën toe te passen:

Op lage kosten gerichte strategie
Bij kostenfocus strategie biedt de onderneming een product of dienst aan in een nichemarkt voor een zo laag mogelijke prijs. Dat zijn haalbare schaalvoordelen, technologische vernieuwingen, standaardisatie, lage arbeidskosten en het optimaliseren van bedrijfsprocessen.

Gerichte differentiatiestrategie
Bij differentiatiefocus strategie biedt de onderneming een product of dienst aan in een nichemarkt waarin het product of de dienst zich onderscheidt met unieke eigenschappen. Daarbij verandert de functionaliteit niet of nauwelijks. Differentiatie ontstaat bijvoorbeeld door het veranderen van het design, imago, de prijs of de verkoop via unieke verkoopkanalen. De afwijkende eigenschappen zorgen ervoor dat een hogere prijs gevraagd kan worden voor het product of de dienst dan het geval is bij concurrenten.

Doelgroepen

Een focusstrategie kan ertoe leiden dat bedrijven meer aandacht besteden aan de behoeften van de klant en oplossingen ontwikkelen die daadwerkelijk nodig zijn. Voor massaproducenten kan het na verloop van tijd onbetaalbaar worden om het productportfolio uit te breiden. Maar voor organisaties met een focusstrategie is het een geweldige kans om markten met onvervulde eisen te veroveren.

Waarom is customer success als strategie belangrijk?

Met de focus op customer success zorg je ervoor dat klanten écht succes behalen. Zoals eerder genoemd, zijn bedrijven tegenwoordig heel erg vergelijkbaar en is een alternatief zó gevonden. Bij servicegerichte bedrijven werd customer succes in het klein gedaan door bijvoorbeeld de afdeling support of de accountmanager. Maar doordat hun focus hier niet lag, werkte het eigenlijk alleen maar averechts. Zij schepten de verwachting dat klanten hun problemen of pijnpunten daar neer konden leggen en dat de accountmanager hen hiermee zou helpen. Echter door gebrek aan tijd, geld of mankracht kwamen klanten bedrogen uit. Geen goeie binnenkomer. Klanten voelen zich genegeerd, niet begrepen en niet belangrijk.

Wist je dat?

Kostenfocus en differentiatiefocus zijn afgeleid van de concurrentiestrategieën kostenleiderschap en differentiatiestrategie van Michael Porter. Beide marketingstrategieën zijn op zichzelf staande concurrentiestrategieën, maar komen ook terug in de focusstrategie, de derde generieke concurrentiestrategie van Porter.

Podcastserie: ‘Van denken naar doen’

Heb jij de derde podcast geluisterd?
Je kunt hem luisteren via: Spotify, Google podcasts en Apple podcasts.
Volg ons via LinkedIn en Instagram.