Hoe aan de slag met Social Sales?

Hoe aan de slag met Social Sales?

Prosos_Sales_pagina

Aan de slag met Sales, Waarom eigenlijk? Denk maar na wat je zelf prettig vindt: ‘s avonds net onder het eten een verkooptelefoontje met het geroezemoes van een callcenter op de achtergrond? Of op je eigen manier kennismaken met een bedrijf en dan komen tot een aankoopbesluit? Wat Wij willen is een persoonlijke benadering. Wij doen geen zaken met het bedrijf, maar met de contactpersoon, die je wilt leren kennen en die je het uiteindelijk ‘gunt’ om een opdracht te verlenen. Waarbij prijs en kwaliteit uiteraard nog steeds cruciaal zijn.

Cold calls

Social Sales heeft de kracht om cold calls te verminderen, en ze om te zetten in warme introducties. En het resultaat mag er zijn; social sales teams hebben 51% meer kans om het target te realiseren dan de traditionele verkopers. (Bron: LinkedIn Social Selling Index Survey, februari 2014)

Hoe kan je er voor zorgen dat je echt aan de slag gaat met social sales. Wat is er nodig dat jij benaderd wordt door die geweldig prospect ipv dat jij achter ze aan rent…

Luisteren, reageren, zenden (delen), activeren (praten) en organiseren

Persoonlijk verkopen betekent luisteren, reageren, delen, praten en organiseren. Waar je vroeger maanden over deed, is nu met de aanwezigheid online eenvoudig te vinden. Je vindt online informatie over wie je contactpersoon is, waar hij over praat, wat hij doet. De informatie over je prospects ligt binnen handbereik, het enige wat je moet doen is de informatie verzamelen, structureren en opslaan én actief deel te nemen aan het online gesprek. Dat klinkt zo makkelijk, maar dit vraagt geduld, discipline en tijd!

Vaak start men in de online wereld te ongestructureerd en te snel. Neem onderstaande stappen uit de Communicatieroos van Paul Blok voor jezelf eens als leidraad. Bepaal de snelheid om deze stappen te doorlopen voor je zelf. Dit kan best even tijd kosten. Je kunt een flitsende start maken, maar om dit vast te houden vraagt dit iets van je eigen doorzettingsvermogen.

Een handig hulpmiddel is de communicatieroos van Paul Blok. Het model bestaat uit de volgende vijf elementen. Deze elementen blijven van belang in de online communicatie.

communicatieroos 300x295 Social Sales

* Luisteren

Maak een analyse van je eigen media en monitor wat er op externe media kanalen gebeurt. Kijk daarbij naar wat er over je gezegd wordt, hoeveel, wat het sentiment is, op welke platformen dit is en wie dit doen.

* Reageren

Het is belangrijk om te reageren en niet je stil te houden. Dit werkt alleen maar averechts.

* Zenden (delen)

Het is belangrijk om zelf ook content te verspreiden. Contentcreatie is hierbij van levensbelang, maar ook het monitoren van wat je medewerkers doen hoort hier bij.

* Activeren

Het gaat niet alleen om de inhoud, maar ook om van je fans en vrienden échte ambassadeurs te maken. Zorg er voor dat anderen over je gaan praten, en laat ze ook echt meedenken (co-creatie, crowdsourcing).

* Organiseren

Draagvlak, kennis en cultuur zijn hierbij de kernwoorden. Maar ook externe partners betrekken en verandermarketing als geheel inzetten.

Bron: http://www.socialmediamodellen.nl/social-media-focusmodellen/communicatieroos/

Tijd

Ja, social sales kost, net als traditionele sales, tijd en geld. Wees je er van bewust dat het je niet komt aanwaaien. Investeer in je online contacten door content te delen, in gesprek te gaan en voel je vrij om bestaande informatie te delen. Ga in contact door antwoorden te geven op vragen. Stel zelf ook eens een vraag om je netwerk te betrekken en verbinding met elkaar te maken. Het gaat om de ‘pull-benadering, inbound-marketing’. Ga dus niet alleen in de ‘zendmodus’ zitten over hoe goed jouw bedrijf is of wat je allemaal aanbiedt. Zorg er juist voor dat de content die je deelt in relatie is met je dienstverlening; je faciliteert. Als je aan online gesprekken deelneemt en laat zien waar jij kennis en kunde over hebt, dan bouw je online een ‘reputatie’ op als specialist in je vakgebied.

Zorg voor een balans in actie en tijd inspanning.
Bij een te grote actielijst, bestaat de kans op verstarring = geen actie.

Prosos_Sales2_pagina

Alles wat je online in gang zet, moet passen in de tijd die jij per dag online wilt en kunt besteden. Houd er rekening mee dat social sales een lange adem vraagt. Tip: ga niet de eerste weken als een bezetene online tekeer en vervolgens zien we je niet meer. Zorg er voor dat je online activiteiten vol te houden zijn en dat je niet gaat verstarren omdat je jezelf veel te veel acties hebt opgelegd. Een eenvoudige planning voor jezelf kan je hierbij helpen. “Wat wil ik de komende maand bereiken? Wat kan ik qua tijd uitvoeren?” Het kan zijn dat je dan moet strepen in dit lijstje, omdat actie en tijd niet met elkaar in evenwicht zijn. Zo blijf je eerlijk tegen jezelf en blijft het ook een uitdaging.

Social is een hulpmiddel en geen doel op zich

Nog steeds blijft het zo dat de ‘deals’ gesloten worden aan tafel. Besef je dat het maken van een afspraak, of een privé bericht belangrijk zijn om ook echt in contact te komen. Als er door een relatie echt interesse wordt getoond, geef dan via een DM (direct message) kenbaar dat er contact met je opgenomen kan worden voor bijvoorbeeld een telefoongesprek of een persoonlijke afspraak. 1-op-1 gesprekken behoren dus zeker niet tot de verleden tijd. Het zien, horen en voelen van elkaar tijdens een 1-op-1 gesprek is van wezenlijk belang om ook daadwerkelijk een ‘deal’ te maken!

Social media is een hulpmiddel en geen doel op zich.

Dit blog is eerder geplaatst op Group7:, Blog 2 in de serie: ‘De twaalfde man in je salesteam’.

Geen reactie's

Geef een reactie