Aan de slag met leadgeneratie

In ons vorige blog spraken we over doelstellingen. Een marketingdoelstelling beschrijft kort wat je wilt bereiken met een marketingactiviteit. We gaan in dit blog verder in op ‘leadgeneratie’.

Leadgeneratie is het wekken van de interesse van potentiële klanten met als doel de omzet te verhogen. Voor veel bedrijven is dit een essentieel onderdeel van het verkoopproces. Een lead is iemand die belangstelling heeft getoond in je producten of diensten maar die nog geen aankopen heeft gedaan. Het gaat dus om potentiële klanten met wie jouw bedrijf nog geen zaken heeft gedaan, maar van wie kan worden aangenomen dat ze daar in de toekomst wel in geïnteresseerd zijn.

“Leads genereren vraagt om een plan. Als je zomaar ergens begint, dan schiet je met hagel en dat is zonde van je tijd en geld. Bepaal daarom eerst wat voor jou een lead is”.

Hoe verbeter je leadgeneratie?

Leads genereren vraagt om een plan. Als je zomaar ergens start, dan schiet je met hagel en dat is zonde van je tijd en geld. Dus begin je met het bepalen van wat voor jou een lead is. Daarna ga je een funnel bouwen en vullen met leads.

In deze lead funnel doorloopt je klant een aantal stappen. Van suspect, naar lead, en via prospect naar klant. Leg dat wat je doet om je funnel te vullen vast in een plan; een simpel overzicht waarin staat welke content je waar en aan wie gaat presenteren. Ook voor leadgeneratie is is het belangrijk om eerst te denken en daarna te doen.

Stap 1: Suspects

Suspects binnenhalen doe je door het prikkelen en verleiden van je suspects met content zoals tekst en (bewegend) beeld.

Zorg ervoor dat er altijd de uitnodiging en verleiding is voor de volgende stap. Een klik, een link naar de website of de mogelijkheid van een reactie.

Onbetaald: leuke posts op social media. Goede content op je website is ook belangrijk om gevonden te worden via Google. Dit doe je met Search Engine Optimization (SEO). Onbetaald is duurzaam en goedkoper. Maar kost veel tijd, geduld en energie.

Betaald: de meeste social media laten onbetaalde berichten minder zien. Dus het is bijna niet mogelijk om zonder betaalde promotie veel leads te generen. De aantallen blijven dan simpelweg te laag. Betaald adverteren kan op nagenoeg elk social media kanaal.

Stap 2: Leads

In deze fase verleid je suspects tot een eerste contact. Door bijvoorbeeld te vragen om een naam, e-mail of telefoonnummer achter te laten. Dat doen ze alleen als je ze content aanbiedt – zoals bijvoorbeeld whitepapers of webinars – die het waard is. Als dat lukt, heb je de lead te pakken en kan je verder met het commerciële spel.

Tijd voor aandacht: Van een lead maak je een prospect door contact en het afstemmen op de behoefte van je potentiële klant.

Persoonlijke sessie: Maak het contact persoonlijk. Bijvoorbeeld met een gratis sessie om jouw lead te helpen met zijn vragen.

Sales aan de slag: De sessie is gepland. Sales kan aan de slag met een goed gesprek over behoeftes en uitdagingen.

Tijd voor aandacht
Door (persoonlijk) contact maak je van een lead maak een prospect. Dit doe je door een ‘conversatie’ op te zetten en het contact te intensiveren (lead nurturing). Je wil namelijk meer inzicht in de behoefte van je potentiële klant krijgen en ervoor zorgen dat je laat zien hoe jij jou klant helpt. Vanwege de  efficiency en snelheid doe je dat meestal via een serie e-mails.

In feite help je jouw lead met kopen door waardevolle informatie over jouw expertise, product of vakgebied te geven. Mails met links naar websitepagina’s, blogs, webinars, klantcases en dergelijke. Zo zie je vanzelf waar de interesse ligt en hoe actief je lead is. Hoe je dat weet en meet? Met een marketing-automation-tool. Die verstuurt de e-mails voor je en houdt in de gaten wat de respons is. Waardevolle leads worden door de de tool in kaart gebracht.

Persoonlijke sessie
Tot nu toe is het contact nog niet echt persoonlijk. Maar dat wil je wel. Hoe? Bijvoorbeeld met een gratis sessie om jouw lead te helpen met zijn vragen. Bied iets waardevols aan en heb geduld en vertrouwen. De volgende stap komt wel.

Sales aan de slag
De sessie is gepland. Sales kan aan de slag met een goed gesprek over behoeftes en uitdagingen. Uiteraard mag je er aan het eind best een commerciële draai aan geven. Vraag bijvoorbeeld of je een voorstel mag uitbrengen om dit samen verder – betaald – op te pakken. Op die manier maak je van een prospect een klant. Dat kan even duren. Heb geduld en hou na de sessie ook contact.

Wat goed werkt, is bewijs leveren. Laat zien dat jij de expert bent en risico’s weg kan nemen. Durf niet-goed-geld-terug-garanties te geven. Dat lijkt eng, maar het haalt veel klanten over de streep. Ze hebben dan niks te verliezen. En het mooie is: je zult zien dat weinig klanten hier gebruik van maken. Logisch, want jij wist al dat je goed werkt levert.

Stap 3: Klant

Is het je gelukt om je lead om te zetten naar een klant? Dan is het tijd voor soepele onboarding, aandacht en service. Zorg dat de klant blij en tevreden is met de keuze voor jullie. Vergeet ook niet te werken aan nieuwe verkopen aan bestaande klanten. Want bestaande klanten vasthouden én fan van jouw merk en bedrijf maken is de gemakkelijkste manier van verkoop.

Vervolg

In het volgende deel over leadgeneratie gaan wij verder in op de inzet van verschillende afdelingen (Marketing, Sales en binnendienst) en het meten van leadgeneratie.

Meer weten?

Wil je meer weten over leadgeneratie en het inzetten het inzetten van social media hiervoor? Wij denken graag met je mee in een gratis persoonlijk adviesgesprek.